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小店家必學!為什麼營業額高,但利潤卻很低?善用1招變身獲利體質

「明明我賣出滿多商品的,怎麼戶頭現金越來越少?」俊豪眉頭深鎖著。

2年前,俊豪為了自己能掌控時間,辭去公司工作,自行創業成了好野人披薩行動餐車的老闆,但卻是另一個煩惱的開始。

披薩的銷量很好,常常沒幾個小時就完售,但俊豪最近察覺到不太對勁,因為帳戶內的錢,好像沒變多。到底是什麼原因?左思右想,丈二金剛摸不著頭腦!?

營業額節節高升,淨利與現金卻異常的少,這類問題往往潛伏在許多小店面或是中小企業裡,活像個未被診斷出的慢性疾病。

經營者們對病兆可能是後知後覺,甚至不知不覺。然而,它背後隱藏的風險,輕則削弱長期競爭力,重則發生賺很多錢還突然倒閉(所謂的赤字倒閉)的情況,不可不防。造成營業額很高,利潤或現金卻過低的關鍵原因,來自收入、成本兩個層面。

收入方面

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問題大多都出在定價上

  1. 定價錯誤:沒做好市調、SWOT分析導致初期價格設定過低,且沒有擬好配套銷售策略
  2. 定價後管控不佳:定價適宜,但後續管理不佳,以致超出預算成本,侵蝕利潤

舉例來說:俊豪開的披薩店,同樣品項別人賣$100,他賣$90,當然門庭若市,但當沒搭配其他有利潤的品項販賣時,會有生意很好的錯覺,不僅賣多賺少,還打壞市場行情,賠了夫人又折兵。

另一方面,當定價本身雖然沒有問題,但俊豪製作披薩時,因為不熟練而做壞,導致耗用原物料過多,這時候,我們就得回歸到「成本管理」的課題來去思考,是不是需要修正流程或工具了。

成本方面

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簡單舉3種較顯著的管理不良為例

  1. 製造管理不良
  2. 庫存管理不良
  3. 銷售費用管理不良

製造管理不良

製造管理不良,常發生在餐飲及製造業,由於產品製造的過程需要經歷多道工序,以至於投入的原材料,最後不見得都能完全變成貨品。

舉例說明:

  1. 一片Pizza售價 3元
  2. 一公斤麵粉40元,可產出60片Pizza,每片成本0.67元
  3. 俊豪因為技術不佳做壞很多或是過於浪費材料,導致一公斤只能做出30片,每片成本1.33元

如果生意很好,每個月可以賣5,000片Pizza,預計利潤為11,650元。但因製造管理不當,實際利潤縮減為8,350元,利潤相差3,300元。

預計利潤計算方式:(3-0.67)X5,000=11,650
實際利潤計算方式:(3-1.33)X5,000=8,350

可見在薄利多銷的時代,製造管理不當流失掉的利潤,就如同沙漠裡的水,莫名蒸發,可惜至極。

庫存管理不良

庫存管理不良,一般以電商或買賣業最為明顯。商品的銷售程度與否,非常考驗老闆們挑貨的眼光。如果選品市場不喜歡(業界俗稱-挫組),一般按理講,30天就應該賣掉的貨品,可能拖到70天還在倉庫,而為怕觸景傷情,存貨就會被置放在遙遠的那方,眼不見為淨。

由於沒有定期檢視庫存金額,適時把它販賣變現,例如:熱銷組賣$80萬,卻潛藏了$300萬庫存。因此雖然營業額攀高,卻不見得真正帶來淨利和現金流。

銷售費用管理不良

銷售相關費用,譬如廣告,老闆們通常為了多曝光增加營收,選擇砸錢購買廣告。但我們也發現,類似的行銷支出沒有持續地去追蹤檢視時(例如花1元的廣告費,有沒有帶動多少錢的營業額上升?),就很容易形成費用黑洞,無聲無息侵蝕利潤。

那麼,有沒有任何工具,能診斷出上述這些經營慢性病呢?

有的,就是我們常說的-財務報表

善用財務報表變身獲利體質

定方財務顧問-小店家必學!為什麼營業額高,但利潤卻很低?善用一招變身獲利體質
定方財務顧問-小店家必學!為什麼營業額高,但利潤卻很低?善用一招變身獲利體質

符合現況的財務報表,在日常營運中,扮演著一位默默在經營者身旁的知心好友角色。舉凡上述製造、庫存或費用的管理問題等,一般都能從報表上的數字,例如:成本率、存貨周轉率等,看出端倪。

可惜的是,台灣大多為製造和傳產起家的企業,老闆們往往重視業績,技術研發管理多過於財務管理。

而許多小店面老闆例如餐飲、服飾或網拍賣家,也因為一人身兼多職,或是沒有財務基礎概念,導致沒有作帳或帳務內容不清,資訊失真,才忽略這位好友拉響的警鐘,最終影響營運。

創業維艱,經營從來不易,每滴努力的汗水應該都要能落地生根,開出更美麗的花朵。而老闆們,平日除了對店面公司澆水施肥外,應同時運用財務報表,這類溫濕度計等工具,相輔相成,才能讓花開花落生生不息,生意能夠永續經營。

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小店家案例研究:微型創業必懂的財務規劃!正確財務決策,讓小本經營便當店穩定經營

文章轉載自知更鳥家庭財務醫師

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簡浩芮 國際認證理財規劃師CFP測驗合格
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